1,000 Fans Verdaderos

Esta es una localización al español mexicano del gran artículo https://kk.org/thetechnium/1000-true-fans/

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Esta es una versión editada y actualizada de un ensayo que escribí en 2008 cuando esta idea, ahora popular, era naciente y harapienta. Recientemente la reescribí para comunicar las ideas clave, sin los detalles desactualizados.

Este ensayo revisado aparece en el nuevo libro de Tim Ferriss, Herramientas de Titanes. Creo que el concepto de 1,000 Verdaderos Fans será útil para cualquiera creando cosas, o haciendo que las cosas pasen. Si quieres leer la versión original del 2008, mucho más larga, puedes leerla en una siguiente entrada — KK

Para ser un creador exitoso no necesitas tener millones. No necesitas millones de dólares o millones de consumidores, millones de clientes o millones de fans. Para ganarte la vida como una artesana, fotógrafo, músico, diseñadora, autor, animador, creador de aplicaciones, emprendedor o inventora, sólo requieres mil verdaderos fans.

Un verdadero fan se define como un fan que comprará cualquier cosa que produzcas. Esos fans empedernidos manejarán 300 kilómetros para verte cantar; comprarán tu libro en pasta blanda, pasta dura y hasta audiolibro; comprarán tu siguiente figura sin haberla visto; pagarán por la versión física del mejor contenido de tu canal en YouTube; vendrán a tu restaurante una vez al mes. Si tienes unos 1,000 fans verdaderos como estos (conocidos también como super fans), puedes ganarte la vida — si te satisface ganarte la vida pero no crear una fortuna.

Así es como los números funcionan. Requieres cumplir dos criterios. Primero, crear lo suficiente cada año para que puedas ganar, en promedio, $100 dólares de cada Fan Verdadero. Esto es más fácil de hacer en algunas artes y negocios que en otros, pero es un buen desafío creativo en cada área, pues siempre es más fácil y mejor dar más a tus clientes actuales, de lo que es encontrar nuevos fans.

Segundo, debes tener una relación directa con tus fans. Esto es, deben pagarte directamente. Debes mantener todo su apoyo, a diferencia de las pequeñas regalías que obtendrás de un sello discográfico, editor, estudio, mayorista, o cualquier intermediario. Si mantienes los $100 dólares completos de cada fan verdadero, entonces con solo 1,000 de ellos puedes ganar $100,000 dólares al año. Eso es una buena vida para la mayoría de la gente.

Mil consumidores es mucho más alcanzable que apuntar por un millón de fans. Millones de fans pagando no es una meta realista a apuntar, especialmente cuando estás iniciando. Pero mil fans es alcanzable. Incluso puedes recordar mil nombres. Si agregas un nuevo fan verdadero por día, tomará solo algunos años para alcanzar mil.

El número 1,000 no es absoluto. Su valor es un orden de magnitud aproximado. El número real debe ser ajustado para cada persona. Si puedes solamente ganar $50 dólares por año de cada Fan Verdadero, se requerirán 2,000. (De la misma manera si puedes vender $200 por año, solo necesitarás 500 fans verdaderos).

O tú podrías sólo necesitar $75k al año para vivir, así que ajustas el número hacia abajo. O si tienes un dueto, necesitarás multiplicar por 2 para llegar a 2,000 fans. Para un equipo, hay que multiplicar más. Las buenas noticias es que el incremento en el tamaño de tu base de fans es lineal en proporción al tamaño de tu equipo; sí incrementas el equipo en 33% tendrás que incrementar tu base de fans un 33%.

Otra forma de calcular el apoyo de un verdadero fan, es apuntar a tener un sueldo diario viniendo de ellos. ¿Puedes emocionarse o complacerlos lo suficiente para ganar el trabajo del día?

Es una barra alta, aunque no imposible para 1,000 personas repartidas en el mundo.

Y desde luego, no todos los fans serán geniales. Mientras el apoyo de mil fans verdaderos podría ser suficiente para vivir, por cada fan verdadero tendrás dos o tres fans normales. Piensa en círculos concéntricos con fans verdaderos al centro y un círculo más amplio de fans normales alrededor. Estos fans normales podrían comprar tus creaciones ocasionalmente, o quizás una sola vez. Pero sus compras ordinarias expanden tu ingreso total. Posiblemente traigan un 50% adicional. Aún así, tu quieres enfocarte en los fans geniales por el entusiasmo que los fans verdaderos puedan incrementar sobre los fans normales. Los fans verdaderos no solo son una fuente directa de tu ingreso, sino también una fuerza de mercadotecnia para los fans normales. 

Fans, clientes, mecenas (patrons) han estado aquí desde siempre. ¿Qué es lo nuevo? Algunas cosas. Mientras que la relación directa con clientes era el modo por defecto antes, los beneficios de una comercialización moderna significa que la mayoría de los creadores del siglo pasado no tenían un contacto directo con sus clientes.  Incluso las publicadoras, estudios, disqueras y manufactureras no tenían información crucial como el nombre de sus consumidores. Por ejemplo, aún estando en el negocio por cientos de años, ninguna editorial de libros de Nueva York conocía los nombres de sus lectores más dedicados. Para creadores anteriores esos intermediarios (y frecuentemente había más de uno) significaban que necesitabas audiencias más grandes para tener éxito. Con la llegada de comunicaciones peer-to-peer (redes entre iguales) — hoy conocido como la Web — cualquiera tiene acceso a excelentes herramientas para vender directamente a alguien más en el mundo. Un creador en Oregon puede vender — y entregar — una canción a alguien en Nepal tan fácil como una disquera en Nueva York lo hace, e incluso puede ser más sencillo. Esta nueva tecnología permite a los creadores mantener relaciones, para que los clientes se conviertan en fans, y el creador mantenga la cantidad total del pago, lo que reduce el número de fans necesarios.

Esta nueva habilidad de los creadores para retener el ingreso completo es revolucionaria, pero una segunda innovación amplifica el poder aún más. Una virtud fundamental de las redes entre iguales (como la Web) es que incluso el nodo más oscuro está a solo un click del nodo más popular. En otras palabras, el libro, canción o idea más oscuras y subvaloradas, están a solo un click del libro, canción o idea más vendida. En el inicio de la Web los grandes agregadores de contenido y productos como eBay, Amazon, Netflix, etc, se dieron cuenta que el total de ventas de todos  los artículos escondidos a la venta, serían iguales, o en algunos casos, expedían las ventas totales de los artículos mejor vendidos. Cris Anderson nombró este efecto “La Cola Larga o Larga Cola” por una gráfica que muestra la curva de distribución de las ventas: Una línea interminable de artículos que venden solo unas cuantas copias al año, mientras que los mejores vendidos tienen una enorme línea vertical. Pero el área de la cola es tan grande como la cabeza. Con esta idea, los agregadores tuvieron el incentivo de motivar a las audiencias a ver los artículos escondidos. Inventaron sistemas de recomendación y algoritmos para dirigir la atención a las creaciones raras en la ‘cola larga’. Incluso las empresas de búsqueda encontraron en sus intereses el recompensar las búsquedas escondidas pues podrían vender anuncios en la cola larga también.

(Del libro La larga cola: La unión hace la fuerza)

Esto resultó en que los elementos más escondidos se convirtieron algo menos escondidos.

Si viviste en cualquiera de los 2 millones de pueblos pequeños en el planeta Tierra, podrías ser el único en tu pueblo en desear un concierto de música death metal, o desear una caña de pescar para zurdos. Antes del Internet nunca podrías satisfacer esos deseos. Estarás sola en tus fascinaciones. Pero ahora la satisfacción está a un click de distancia. Cualquiera que sean tus intereses como un creador, tus 1,000 fans estarán a un click de ti. Podría decirte que no hay algo — un producto, idea o deseo — sin una base de fans en Internet. Cada cosa creada o que se imagine, podría interesar a una persona en un millón — es una vara baja. Incluso si sólo una persona en un millón se interesa, eso es potencialmente 7,000 personas en el planeta. Eso significa que puedes llegar a 1,000 fans, o de manera más precisa, permitirles que te encuentren.

Aquí está el tema; las grandes corporaciones, los intermediarios, los productores comerciales, están todos mal equipados y mal preparados para conectar con esos mil fans verdaderos. Institucionalmente no son capaces de encontrar y entregar a audiencias nicho. Eso significa que la cola larga está ampliamente abierta para ti, creador. Tendrás fans verdaderos, 1 en un millón, para ti. Y las herramientas para conectar van mejorando, incluyendo innovaciones en redes sociales. Como creador nunca había sido más fácil llegar a 1,000 fans verdaderos como creador, y también mantenerlos cerca.

Una de las muchas innovaciones para el creador con fans verdaderos es el fondeo colectivo. Lograr que tus fans financien tu siguiente producto es genial. Hay unas 2,000 plataformas de fondeo colectivo a nivel mundial, muchas de ellas especializándose en campos específicos: Levantar dinero para experimentos científicos, para bandas, para documentales. Cada una tiene sus propios requerimientos y modelos de fondeo, además de intereses especializados. Algunas requieren fondeo “todo o nada”, otras permiten fondeo parcial, algunas levantan dinero para proyectos ya completos, otras como Patreon apoyan a proyectos en marcha. Los apoyos en Patreon pueden ser sobre una revista mensual, una serie de videos o el salario de artistas. La plataforma más famosa y más grande es Kickstarter, que ha levantado 2,500 millones de dólares para más de 100,000 proyectos. El número promedio de personas apoyando un proyecto en Kickstarter es 241 — mucho menos de mil. Esto significa que si tienes 1,000 fans verdaderos, también puedes hacer una campaña de fondeo colectivo, pues por definición un fan verdadero se convertirá en un financiador en Kickstarter (aunque el éxito de tu campaña es dependiente de lo que le pidas a tus fans).

La verdad es que cultivar una base de mil fans verdaderos consume tiempo, algunas veces crispa los nervios, y no es para cualquiera. Si se hace bien (y ¿por qué no hacerlo bien?) podría convertirse en un segundo trabajo de tiempo completo. A lo mejor será una tarea de medio tiempo que te consumirá, será desafiante y requerirá nuevas habilidades. Habrán muchos creadores que no quieren lidiar con fans, y honestamente no deberían. Deberían solamente pintar, coser, crear música, y contratar a alguien más para lidiar con sus superfans. Si así eres tú y agregas a alguien para lidiar con fans, un ayudante afectará a tu fórmula, incrementando el número de fans que necesitarás, pero será la mejor combinación. Si llegas ahí de lejos, ¿por qué no “subcontratar” el lidiar con fans a personas intermediarias — como estudios, disqueras, publicadores y minoristas? Si funcionan para ti, bien, pero recuerda que en la mayoría de los casos lo harán peor que tú.

Las matemáticas de 1,000 Fans Verdaderos no es una opción binaria. No tienes que seguir esta ruta en vez de otra. Muchos creadores, incluyéndome, usarán sus relaciones directas con super fans, junto con los intermediarios convencionales. He sido publicado por bastantes editoriales influyentes de Nueva York. He auto-publicado. He usado Kickstarter para publicar a mis verdaderos fans. Elegí cada formato dependiendo del contenido y mi enfoque. Pero en cada caso, cultivar mi base de fans enriquece la ruta que elija.

Lo que debes llevarte: 1,000 Fans Verdaderos es una ruta alternativa al éxito del estrellato. En lugar de intentar alcanzar los delgados e improbables picos de los éxitos más vendidos, éxitos de taquilla y ser una celebridad, puedes apuntar a una conexión directa con tus mil fans verdaderos. En tu camino, no importando cuantos fans hayas ganado, estarás rodeada no por un enamoramiento caprichoso, sino por una verdadera y genuina apreciación. Es un destino más sano para aspirar. Y será más probable que finalmente llegues ahí.